CRM albo jak połączyć marketing ze sprzedażą w twojej firmie?

Na rynku obecnie istnieje mnóstwo rozwiązań, stworzonych po to, by skutecznie połączyć marketing ze sprzedażą w firmie. Dzisiaj zapoznamy się z jednym z podstawowych narzędzi, którym jest CRM.

Kilkadziesiąt lat temu, za pozyskiwanie klienta odpowiadał wyłącznie dział handlowy. Handlowcy, doradcy i przedstawicieli odgrywali bardzo dużą rolę w pozyskiwaniu klienta i mieli bezpośredni wpływ na jego wybór. W dzisiejszych czasach klient ma swobodny wybór, wystarczy zrobić tylko parę kliknięć, i już możemy zrealizować zakup lub złożyć zamówienie w dowolnym miejscu. Natomiast, konsumenci zazwyczaj wybierają najbardziej widoczną oraz przejrzystą ofertę, właśnie tu wkracza marketing. Działy marketingu mają obecnie podobny wpływ na klientów, co działy handlowe. W związku z tym, połączenie tych działów w jeden efektywnie współpracujący organizm, jest kluczem do sukcesu. 

Czym jest CRM?

Zarządzanie relacjami z klientami, czyli w skrócie CRM (ang. customer relationship management, CRM), jest kluczowym narzędziem w połączeniu handlu z marketingiem. 

W ogólnym ujęciu CRM nie jest jedynie narzędziem informatycznym, a lecz przeciwnie jest to cała filozofia biznesowa, oparta na koncentracji na kliencie i oddziałująca na całą firmę. 

W tym artykule pokażemy CRM od strony systemu informatycznego i nie będziemy opisywać całą filozofię. 

Ścieżka potencjalnego klienta

Ważnym aspektem w sukcesywnym korzystaniu z systemu CRM jest, badanie zachowania potencjalnego klienta. Trzeba wiedzieć jego potencjalne gusty, preferencje, potrzeby, oczekiwania, zachowania. Dlatego, zespół marketingu bada wszystkie etapy zachowania klienta. Zaczynając od momentu zrozumienia i określenia przez klienta potrzeb, do momentu gotowości do podjęcia decyzji. 

System CRM pozwala dokładnie opisać i opomiarować wszystkie ścieżki naszego potencjalnego klienta. 

Działania handlowe

Kiedy już całą informacją dotycząca zachowań klienta jest zebrana, opomiarowana i wpisana do CRM, dział marketingu udostępnia handlowcom. Dzięki zebranej informacji handlowcy mają więcej możliwości do stworzenia i zaprezentowania oferty, szczegółowo dopasowanej do zapotrzebowań potencjalnego klienta. Z kolei dział handlowy, korzystając z systemu, może notować bieżące sprawy. Dzielić je na poszczególne etapy i mieć całą informację w jednym miejscu. 

Klucz do sukcesu 

Na koniec, warto jeszcze raz powiedzieć, że procesy pozyskania potencjalnego klienta bardzo się zmieniły. Warto skupiać się na efektywnej współpracy między działami oraz stosować nowe rozwiązania, które w znacznej mierze mogą ten proces ułatwić. 

Przykładowe systemy CRM

  • Hub spot
  • Salesforce
  • SAP 
  • ZOHO
  • Oracle
  • Microsoft
  • Dynamics

0
    0
    Produkty
    Nie dodałeś żadnych produktówWróć do oferty